სტანდარტული ეკონომიკური მოდელის მიხედვით, მომხმარებელი რაციონალური არსებაა, რომელიც მუდამ სარგებლის მოხვეჭისკენ მიიწრაფის. ასეთ ჰიპოთეტურ Homo Economicus-ს, გადაწყვეტილების მიღებისას, მკაფიოდ ჩამოყალიბებული მიზნები აქვს და მათ მისაღწევად ლოგიკურად, რაციონალური თვით-ინტერესის შესაბამისად იქცევა; მას სურს გაზარდოს საკუთარი კეთილდღეობა, მოიპოვოს მეტი რესურსი, დოვლათი და ა.შ.

რა თქმა უნდა, ადამიანის ქცევის და გადაწყვეტილებების დიდი ნაწილი თავსდება ამ რაციონალურ მოდელში, თუმცა, ადამიანის კოგნიტური სისტემა გაცილებით უფრო რთულია და მას ახასიათებს ისეთი თავისებურებები, როგორებიცაა კოგნიტური მიკერძოებები (სისტემატური შეცდომები) და ევრისტიკა (შემოკლებული გზის ძიება რთული პრობლემის გადასაჭრელად).  

ორი ნობელიანტი ფსიქოლოგის, დენიელ კენემანის და ამოს ტვერსკის კვლევებმა გადაწყვეტილების მიღების შესახებ ერთხელ და სამუდამოდ დაამტკიცა, თუ რატომაა დაშვება ადამიანის გონების რაციონალურობის შესახებ არასრულყოფილი. 1969 წელს მათ დააფუძნეს ახალი დარგი, ქცევითი ეკონომიკა და ჩაატარეს მრავალი შთამბეჭდავი ექსპერიმენტი, რომელთაგან ერთ-ერთი "ღუზის ეფექტის" სახელითაა ცნობილი.

ღუზის ეფექტი

ექსპერიმენტში ტვერსკიმ და კანემანმა დაამზადეს “იღბლიანი ბორბალი”, რომელიც ჩერდებოდა მხოლოდ ორ რიცხვზე 10-ზე ან 65-ზე. ერთ-ერთი მკვლევარი დგებოდა კვლევის მონაწილეების, ორეგონის უნივერსიტეტის სტუდენტების წინ და სთხოვდა მათ დაესახელებინათ რიცხვი, რომელზეც ბორბალი გაჩერდებოდა. ამის შემდეგ, მკვლევრები მათ ეკითხებოდნენ: “აფრიკული ქვეყნების რამდენი პროცენტია გაეროს წევრი?”

მათი საშუალო პასუხი, ვისთანაც ბორბალი რიცხვ 10-ზე გაჩერდა, იყო 25%, ხოლო ვინც ბორბალზე რიცხვი 65 დაინახა – 45%. მათი პასუხები, ორივე შემთხვევაში, განსაზღვრა შემთხვევითმა რიცხვმა, რომელსაც დასმულ შეკითხვასთან არანაირი კავშირი არ ჰქონდა. გადაწყვეტილების მიღებისას ადამიანები ხშირად ეყრდნობიან იმ ინფორმაციას, რომელიც თავდაპირველად მიიღეს, მიუხედავად იმისა, კავშირშია თუ არა ეს ინფორმაცია პრობლემასთან. 

ღუზის ეფექტის მაგალითები შეიძლება დავინახოთ ფასზე მოლაპარაკების პროცესში.

მაგალითად, საწყისი ფასი, რომელსაც მეორად ავტომობილში შემოგთავაზებენ, აწესებს სტანდარტს შემდგომ მოლაპარაკებებში და როდესაც შემოგთავაზებენ საწყისზე დაბალ ფასს, ეს ფასი უფრო გონივრულად მოგეჩვენებათ, მიუხედავად იმისა, რომ ის მაინც უფრო მაღალია ვიდრე ავტომობილის რეალური საბაზრო ღირებულება. ნებისმიერი რიცხვს, რომელსაც შეფასებითი პრობლემის გადასაჭრელად შემოგთავაზებენ “ღუზის” გავლენა ექნება თქვენს მომდევნო მსჯელობაზე თქვენ ეცდებით მოიფიქროთ რიცხვი, რომელიც საწყისი რიცხვის დიაპაზონში თავსდება.

ღუზის ეფექტი ხშირად აიძულებს ფინანსური ბაზრის მონაწილეს, მაგალითად ფინანსურ ანალიტიკოსს ან ინვესტორს, მიიღოს არასწორი ფინანსური გადაწყვეტილება. 

ავტორი: ზაზა დობორჯგინიძე, სამეცნიერო ჟურნალისტი